大兴汽车董事长秦敏聪:4S店将来会不会转换成这四种格式?

我是深圳大兴汽车公司的秦敏聪。 转眼之间,改革开放已经过去了40年,这一天给我带来了许多许多过去的记忆。 可以说,在我内心深处,漫长的过去今天已经过去,我想在这里与你们分享。 1979年4月,邓小平正式确认成立深圳经济特区,1979年7月我来到深深边防派出所。当我来到深圳时,我第一次住在那里。 当时,深圳公交/火车站只有一个站台、一个售票窗口和两条轨道。 政府于1980年8月正式批准设立深圳经济特区,而我于1980年9月29日正式移民深圳,进入沙井中学就读。 当时沙井可以说是深圳最富有的地方。为什么?因为有边境贸易,也是最早加工的发源地 我的爸爸和妈妈是老师。他们来这里处理来料。当时,港商用卡车拉一批零件,送到各家各户。当不同家庭的人都有空时,他们会进行处理,并在某个时间派车去取。 1982年,我从沙井被深圳中学录取,这给了我一个很好的机会。深圳中学可以说是改革开放过程中一所充满活力的中学。我也很荣幸在那里与深圳中学的一群校友交朋友。 包括Xi·达在十八大上第一次来深圳,他参观了三个地方,都是我们深圳中学的校友:第一个地方是腾讯(马花藤);第二名是光启(刘若鹏);第三个是渔民村书记和我们深圳中学的校友。 我想说的是,我真的与改革开放息息相关,我是与特区一起长大的。 1988年,我自费去澳大利亚留学,然后在1992年来到这个重要的节点。 1992年发生了什么?邓小平于1992年1月19日来到深圳,进行了一次南方之旅。我于1992年2月回到深圳,离南方之旅不到一个月。 我们酒店(深圳罗湖区香格里拉酒店)建于1992年,是深圳第三家五星级酒店。当时,全国只有六家五星级酒店,而当时深圳有三家。 我们所在的地方真正代表了改革开放的起源。 例如,该国第一家由制造商颁发证书的4S店诞生于深圳罗湖区——深圳市商业广场店(1999年6月) 在这个过程中,我的个人成长与特别行政区的成长非常接近。我查了一些数据,发现我们公司的发展和改革开放也在同时进行。 我记得在20世纪80年代初,当时有一家个体经营企业,我们在1985年正式注册大兴汽车零部件公司为汽车零部件经销商,比华为早一点。 在1992年左右,全国可能还没有起步,但在深圳已经有可能出售汽车,私营企业甚至个体经营者也可以出售汽车。 众所周知,在此之前,只有机电公司和材料公司才有资格出售汽车。深圳是第一个允许私营公司出售汽车的城市。 我不敢说我们是第一个,但我们必须是第一个加入这个行业的私营企业。 然后在1997年,在罗湖区松岗仓库(现在宝安路和梅林路交界处),我们买了一栋建筑,建筑面积2万平方米。 社区也强调它正在升级服务。什么是升级服务?是多种经营,促进多元化,有一站式服务的精神 当时,我也受到这个概念的影响。更重要的是,在销售汽车零部件和整车的过程中,我发现顾客的需求越来越多样化。 我认为客户需求的多样性,作为一个企业,应该系统地对应,也就是说,我们的业务系统地对应客户需求的多样性 我还发现顾客对我们的要求越来越高。我们如何才能更好地为客户服务?我们只能走专业路线。 如何成为专业人士?例如,我们过去制造零件,制造许多品种,甚至台湾零件,最后削减许多品种和东西,只制造丰田零件。我认为这也是专业化的表现。 从1993年到1997年,我的管理思想逐渐形成,即专业化和系统化管理。 1997年10月买下这栋大楼后,人们对它的名字进行了长时间的讨论和辩论。大家都说一栋楼里有三个品牌:大兴汽配、大兴汽修和大兴汽修。 我当时想,我们能有一辆“大兴车”吗?当时,当说大兴汽车(大兴汽车)建成时,每个人都会认为你是一个汽车制造商,因为汽车工业还没有全面发展,还没有形成这样的规模。 我不管,我会说实话,它包含了那么多东西,是大兴汽车中心 我不敢说我们是第一个或第一个,但我相信我们是第一个尝试的模式。 在整个过程中,我进行了专业而系统的管理,后来发现,巧合的是,我们的尝试与4S店的原则相似。 我非常赞同4S店模式,后来证实4S店商业模式具有强大的生命力。 十年前,我总结了作为投资者、重大决策者或管理者的行业所有阶段。关键策略是什么?这是我的结论。在1995年之前,只要我们能找到货物的来源并有勇气这样做。 从1995年到2000年,我认为是找到合适的商品来源和销售广告——找到合适的商品来源,比如一些卖得好的汽车。我们也应该卖广告,比如报纸广告(汽车工厂的报纸广告最受欢迎,效果也很好) 因此,找到合适的商品来源和销售广告可以赚钱。 大约在2000年,4S商店模式开始兴起。大兴汽车我们能做什么?我认为有两样东西——强势品牌和好地方。 当时,你向广本店提出申请,他们都涨价了。你对销售有什么担心?你可以打电话给一位老妇人数钱。 当然,你挣多少钱,这个地方也很重要。 强势品牌,好地方,这两个关键点应该把握 从2005年到2010年,情况略有变化。制造商的商品供应非常重要。因此,有必要了解制造商的政策,改善制造商之间的关系。另一个是降低运营成本,这涉及到管理问题。 从2010年到2015年,我认为客户尤其重要,所以客户管理是我们的首要任务。 效率也更重要 客户和效率是我们应该关注的两条主线。 现在呢?我们应该注意科技的智能和用户体验。 事实上,进一步降低成本和提高效率取决于智力。 你想强调用户体验还是对顾客大惊小怪? 对于未来,我们的决策已经改变。我们需要打造服务提供商,给客户一种价值感和信任感。作为决策者和主要经营者,这是我每五年应对整个行业变化的关键策略。 轻轻一指,40年过去了,我已经经商近30年了。 我真的非常感谢个人的成长和企业的发展。同时,我有一个很大的收获。在过去的几十年里,我交了很多好老师和朋友。我23岁时成为总经理,26岁时成为中国航天飞机香港集团有限公司总经理。 当时,一些专家指出,例如,张晓宇(时任中国国家机械工业部汽车司司长)说,你太年轻了,应该留下一些记忆。 我刚刚找到一个笔记本,给我遇到的所有朋友或来访后在汽车行业的朋友写了一两个字和签名。 这本书里所有的照片都来自我20年前认识的人。每个名字都是一个时代的标志和一个非常辉煌的篇章。可以说,这些年来,我最大的成就是有了一群好老师和好朋友。 很多人问我,4S店未来会如何发展?七八年前,我曾经说过,整个行业有三种力量:第一,它是基于制造商,如日产的东风物业公司;第二,区域领导人,如浙江童渊 基于制造商的南方房地产公司采取了什么策略?他们使用相同的品牌和多城市战略。 浙江童渊是同一个城市的多品牌战略。 第三,金融资本。它的策略是什么?按规模取胜 这三种力量和三种策略影响了整个行业的发展或促进了行业的发展。 近年来,两股力量已经加入并发挥了决定性作用:第一,技术的发展,特别是互联网和智能 第二是顾客的变化 魏伟教授曾经给我上过课,也是我的老师。 他曾经研究过为什么1985年后的人们会特别赞成互联网。这项研究的结果是,1985年后的人们已经在他们上学的日子里接受了网络思维和知识。因此,互联网为他们而生。只有我们这些出生于20世纪60年代的人会把网上购物视为一件新事物。 顾客的变化给这个行业的影响带来了根本性的变化。 对于汽车来说,汽车的属性正在发生变化,从最初的生产交付工具到目前的互动平台和先进玩具,从汽车工厂的角色到产品制造商的角色,再到目前的旅行计划提供者。作为经销商,前经销商应该逐渐转向旅行社的角色。 有许多变化,但我认为最重要的变化是速度太快了。 我们之前说的改变可能需要三到五年,但现在可能在一两年内完成。 我们应该如何应对这些变化?这一变化将如何影响4S的零售业?我认为它会转变成四种形式:第一,做得好的4S店会继续存在,但你必须高效,服务好;第二,4S店的每一部分都将被划分。例如,4s商店的每一部分都可以被分割成一条链。第三,可以将各种形式的4S店铺整合在一起,形成一个超大市场。现在这里不是所谓的汽车城。它的区别是有统一的规划,统一的规划,统一的管理,甚至统一的品牌。 就像万向市一样,它的管理不同于商业地产。这是一个庞大而完整的商业形式。 第四个是颠覆性的,他们将推出一些无人驾驶、极其智能的商业模式 我认为4S商店只有在这四个方向上发展。 无论如何变化,都必须遵循两个原则:第一,在线和离线必须高度集成,管理高度智能化,体验必须给客户一个良好的个性化体验,特别是对于追求酷和爽的年轻人。 为了提高效率,你必须聪明。为了给顾客一个好的体验,你必须尽力服务。我上面提到的四种格式都必须完成,否则就没有竞争力。 让我们回顾一下,为什么安徽小岗村的农民在1978年11月有这样的壮举?为什么18个农民能够通过指纹或者甚至照顾孤儿来做这些事情?因为他们太穷了,如果他们有钱,他们就不会这么做。 每个人都同意吗?深圳经济特区为什么成立?我相信在座的绝大多数人都没有意识到我们的领导在当时是明智的,这是肯定的。 什么是春药?在过去的几十年里,深圳经历了四次逃离香港的浪潮。这是什么概念?全国各地,尤其是广东,城镇纷纷涌入,有时达到几十万。这非常可怕,这一事件震惊了中央政府。 如何解决这个问题?中央政府对此进行了长期研究,逃离香港的浪潮是产生经济特区的一股力量。 (改革开放前,深圳被称为宝安县,流传着一句民间的宋立科话:“宝安只有三宝,苍蝇、蚊子和沙井牡蛎。” 十栋房子和九栋[k0逃离香港,只留下家中的老人和年轻人。 “深圳自1955年以来经历了一个逃离香港的现象。1957年、1962年、1972年和1979年,共有56万人(次)逃离香港 参加这次飞行的人来源广泛,包括广东、湖南、湖北、江西、广西等12个省和62个市(县),大部分是农民,也有学生、知青、工人甚至士兵。 你为什么逃到香港?生活很艰难,但也很贫穷。 我既不是学者也不是政治家,我没有水平来判断改革开放的关系。不过,我想借此事件来解释这个行业是如何改变的。 十年前,我说过我和我的公司,我认为,没有改变。 为什么?因为它不够穷,因为它不够难。 因为只要稍加改变,我们就能获得良好的回报,因为我们目前20%的周转率是自鸣得意的。 我们仍然有很多利润点,只需一点点努力就能赚钱,所以我们很难做出真正的改变。 最近,每个人都强调严冬即将来临,挑战是巨大的。 我非常同意 但与此同时,我也觉得只有这样才能诱发真正的变化,所以变化是被迫的。 过去,这是一种增量经济,可以从“掠夺”中获益 现在是股票经济,蛋糕太大了,如果你想要更多,你必须从别人那里拿走东西,所以现在是“拿走” 有一次,长城的魏建军告诉一位高管,你不应该和我谈论竞争。这是一场战争。你想抢别人的东西。那不是一场战争吗?我非常同意。 除了抢夺和抢夺,还有一个更好的方法,那就是创新。 当然,创新绝不仅限于发明和创造,还包括许多方面。 包括谈判模式、管理模式、组织模式和服务模式的创新 例如,据说在1995年以前销售人员就是销售人员。从1995年到2000年,销售人员都是销售人员。销售人员和销售人员之间最大的区别是什么?销售人员等待顾客回家,甚至在货物到达时联系顾客。推销员正在独自寻找顾客 这是最大的区别 但是这两个角色只销售商品和产品。 2000年后,我认为我们的行业非常棒。我们首先提议不卖产品。 你卖什么?这是问题的解决方案,所以我们称之为“销售顾问” 销售顾问已经使用了近20年,我们的角色必须转变为“汽车管家”。 它不仅为客户提供了问题的解决方案,而且还真正为客户解决了问题,需要在客户思考之前解决他的问题。 我们也想成为旅行的管家。 我们可以去探索和探索 这是创新 所有创新中最困难的是如何突破自我。我们必须重新定义所有的标准,比如什么是好的,什么是坏的,什么是高利润,什么是高效率。否则,我们以前的经验和标准将局限于我们建造的笼子。 我也相信汽车经销商一定会突破自我。 未来必须属于敢于改变的人。

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